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决定客户消费行为的不是价格,而是......

为什么同样产品,人家能做起来我却败得一塌糊涂?

为什么原先的营销手段,突然之间就不管用了?

为什么那么多钱砸下去,销量还是上不来?

每一个做微商的人,面对这些问题都会闷出一口老血。静下心来思考,觉得自己做的每一步都很合理,也没有任何错误,为什么就是得不到市场的回应?问题究竟出在哪里。

其实仔细想想,你是否犯了这样一个错误:认为只要做了大量的市场分析、竞品调研,砸了很多钱铺线下渠道,做线上营销,明确了产品定位之后就一定会成功?

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但是逆向思考一下,看那些已经成功的产品,他们决胜的关键真的在这里吗?其实成功的营销案例,他们往往是反过来先明确消费者对商品是如何进行选择的,最后才做出一些能影响消费者决定的手段。

那么,那些能影响消费者的因素有哪些?小编列举了下,大致可以分为3类:

习惯性:偏向于个人想好做决定,比如喜欢无糖、碳酸、低卡路里的食物。

启发型:多用于某类型产品的复购,这个牌子的不好吃,这次试一下另外一个牌子。

扩展性:经过反复对比,考察后才购买。比如我们在买手机、大型家电等产品时,就会如此。

因此面对这些因素,我们就需要对症下药,按照微商产品的特点,进行有效的“进攻”。

条件反射进攻

条件反射,在很多人看来有点“low”,但结果却非常有效。

条件反射有很多的途径,老一点的手段,就是脑白金的“送礼只送脑白金”,通过长期的广告轰炸,让消费者对其产生印象的方式。

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新一点的方式就是厨邦酱油的绿格子设计。厨邦酱油利用了消费者对绿格子餐布的条件反射转嫁到产品包装上,把瓶身的包装设计与人类的认知常识,进行了嫁接。从而实现了产品属性的条件反射,餐布和酱油,都和饮食厨房有关。

对于我们微商来说,厨邦酱油的这种设计,完全可以拿来借鉴,进行初期扩展市场、打造品牌时的方式。

锚定打动

我们的新产品上线之前,为什么要想方设法的设计出一套优惠政策来吸引消费者?

其实任何品牌都一样,我们打动消费者的机会往往只有一次,如果没把握住就无法改变消费者的消费习惯。

因此在这个过程中,我们通过敏感、吸引人的价格,来解锁消费者心中原本数字进行锚定。让她知道我和你原先购买的产品相比,质量相等,但价格却有大优惠,你买这个可以得到大便宜,从而减少打开市场的阻力。

启发型进攻

依据自己的习惯,进行判断是我们的天性。很多时候,我们会依据自己的经验总结出一套评判标准,比如说“便宜没好货,好货不便宜。”

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在这样的情况下,如何想办法节省消费者思考的时间,让她能够迅速的做出购买决定?这种情况下,我们必须突出的就是产品的信息,比如说产地、代言人、产品价值观等等,通过这些来某得消费者的认同感。

同时,我们还应该做到一点——提供意见领袖。

不同于传统的线下渠道,微商做大的优势就是我们可以轻而易举的搜集到大量的好评,用户使用意见,这些东西都可以拿来所用,为新的消费者提供品牌认知、产品认知,让他们找到认同感。

每一个消费者,面对不同的产品时思考的角度是截然不同的,因此面对这样的客户,我们就需要提前找到适合的营销手段,提升我们的销售成功率。


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